La influencia inconsciente

Cuando el cerebro deja de pensar

Imagine una cola de personas en una copistería. La cola es larga y se mueve con lentitud. De repente llega un estu­diante con un folio, pide permiso para pasar y pretende que lo atiendan primero. Todos protestan y obligan al muchacho a colocarse al final de la cola y esperar su turno, como todo el mundo.

Ahora imagine la misma escena. Llega el joven, pero esta vez demostrando prisa y preocupación y ofreciendo argu­mentos, dando alguna razón (cualquiera) para que lo atien­dan primero: «... porque tengo mucha prisa». La posibili­dad de conseguirlo ahora es mucho mayor. No tanto por la razón que ha alegado, sino principalmente por la palabra «porque».

Lo que se dice después del «porque» no es lo que más importa. Esta palabra tiene la capacidad de desarmar el cerebro del oyente.

Se realizó un estudio con respecto a esto: el estudiante se ponía al final de la cola y decía: «Necesito sacar una fotocopia enseguida, porque tengo que sacar una fotocopia». explicación es vacía, pero la aceptación era la misma. importa demasiado lo que viene después del «porque Esta palabra ya es una razón en sí. Observe a los políticos en la televisión: «Hice esto porque, porque, porque. Usted siente que tienen un montón de razones, aunque muchas veces el «porque» no tenga ninguna relación con tema de la discusión.

Saber cómo utilizar los «porques» es una habilidad gran importancia en la comunicación. Benjamín Franklin adoptó el método de apuntar en un papel todos los porques, todos los pros y los contras, de los temas que investigaba. Si comparaba las dos perspectivas, conseguía tener una visión mucho más amplia del problema que si su mente tenía en cuenta una de las opiniones.

Una respuesta bien formulada puede ser bien aceptada aunque no corresponda exactamente a la pregunta. los políticos también usan y abusan de esta técnica, aprovechando las preguntas de los periodistas tan sólo como oportunidades que se les ofrecen para decir lo que realmente les interesa en ese momento.

Henry Kissinger solía bromear con los periodistas sobre ello, y les preguntaba al comienzo de las ruedas de «Cuáles son las preguntas que ustedes tienen para mis respuestas de hoy?». El sabía lo que iba a decir, con independencia de lo que le preguntaran.

Las respuestas incisivas, principalmente las que contienen la palabra «porque», tienen un poder de influencia inconsciente, ya que llenan un vacío en el cerebro del oyente, que suele tranquilizarse si la respuesta coincide con sus expectativas. Eso sucede a causa de un mecanismo de nuestro cerebro, según el cual toda tensión busca una solu­ción. Cuando la tensión se disipa, el cerebro ya no necesita concentrarse en aquello. Si usted quiere ser más inteligente en sus relaciones con los demás, utilice más la palabra «porque» en sus conversaciones.

Otro medio para influir en el inconsciente de los demás es la ley del contraste. Hay un ejemplo muy sencillo para entenderla. Coloque tres cubos con agua, uno al lado del otro. El primero debe contener agua caliente, el segundo agua tibia, y el tercero agua fría, Introduzca al mismo tiem­po una de sus manos en el primer cubo y la otra en el tercero. Luego introduzca las dos manos en el cubo del medio, el que tiene agua tibia. Verá cómo cada mano senti­rá el agua a una temperatura muy distinta. La mano que estaba sumergida en agua fría sentirá caliente el agua del segundo cubo, y la que lo estaba en agua caliente, la sen­tirá fría. Y no obstante, se trata de la misma agua. El con­traste con el agua anterior es lo que hace que la percepción se altere.

Los buenos vendedores utilizan la ley del contraste en diferentes ocasiones, aun sin saber cómo funciona. En una tienda de ropa para hombre, por ejemplo, después de que Un cliente compre dos trajes por valor de 500 dólares, el Vendedor le ofrece dos corbatas de 50 dólares. Hay una buena posibilidad de venderle las corbatas, aunque en esa tienda sean caras, porque la tendencia del comprador es la de comparar por contraste el precio de las corbatas con el de los trajes, y no la de comparar el precio de las corba­tas con el que tienen en la tienda de al lado.

Una vez, conocí a un médico del interior Minas Gerais que solía cobrar caro por sus servicios. Usaba la ley del contraste, y los clientes pagaban sin protestar le preguntaban cuánto les costaría el tratamiento, día: ”Ah, eso no le va a costar ni el precio de dos vacas” persona se asustaba, pero a partir de ese momento tomar como base el precio sugerido por el médico. llegaba la cuenta, aun siendo alta, era mucho menor que el precio de dos vacas...

Otro buen ejemplo de la ley del contraste es elegida por algunas empresas inmobiliarias. Se ofrece un determinado inmueble a todos los posibles compradores, a un precio bastante alto, antes de presentar el realmente se quiere vender. Cuando el vendedor ofrece el segundo inmueble, mucho más barato y mejor que el primero, la tendencia del cliente será comprarlo antes de que aumente de precio.

«Porque» es una palabra mágica.

El cerebro necesita razones para decidir.

Pero el mejor ejemplo es la historia del cura que un día abordó un hombre desesperado por mas que tenía en casa.

—Padre, no soporto más los gritos de los niños loteo de mi mujer, y ahora encima llega mi vivir con nosotros. La casa es pequeña, padres ¡Y un poco de paz! ¿Qué puedo hacer?

-No tiene usted unos cabritos? Métalos también en su casa y todo mejorará.

Al hombre le resulté un poco extraño el consejo del cura, pero de todas maneras metió los cabritos dentro de la casa. Días más tarde, volvió más nervioso todavía. el padre escucho sus quejas y le dio otro consejo:

-Tranquilo, que todo se solucionará rápidamente. Ponga dentro de la casa también a sus dos cerdos.

«Ahora si que el padre se ha vuelto loco de atar», pensa­ba el pobre hombre mientras regresaba a casa. Pero su con­fianza en el cura era tan grande que hizo lo que le aconse­jaba.

Des días después llegó el hombre a la iglesia, sin aliento, sucio, desaliñado, nervioso como nunca. Y le conté al cura el verdadero infierno en que se había transformado su casa.

—Muy bien —dijo el cura—. Usted ha hecho todo lo que debía hacer. Ahora regrese a su casa, saque afuera los cabri­tos y los cerdos, y límpiela bien.

Al día siguiente el padre visitó a su fiel parroquiano. Lo encontró de buen humor, conversando con su esposa, la suegra y los hijos.

—Padre, muchas gracias por los consejos! Mi casa final­mente recuperó la tranquilidad y mi familia es maravillosa!

Usted también, en su vida cotidiana, puede usar estas técnicas con el objetivo de influir en el inconsciente de las personas con las que se relaciona. No obstante, preste atención para no manipular a sus semejantes. «Quien a hierro mata, a hierro muere.»